THURN ON – BLOG

Positionierung: Warum du?

Hundert Lokale in einer Straße: Warum sollte deine Kundin genau zu dir kommen?

Oktober 4, 2026

Vor Kurzem hat mir in einem Gespräch eine Frau, die richtig viel kann und mehrere Ausbildungen mitbringt, auf meine Frage nach ihrer Zielgruppe geantwortet: „Eigentlich ist mein Angebot für alle, weil es wirklich jedem helfen würde.“ Diesen Satz höre ich oft, und ich verstehe ihn gut. Wenn du spürst, wie vielen Menschen deine Arbeit guttun könnte, fühlt sich jedes Eingrenzen erst einmal wie ein Verlust an.

Ich habe ihr damals ein Bild mitgegeben, das ich seither in vielen Gesprächen verwende und das ich heute mit dir teilen möchte. Es geht ums Essengehen.

Im Dorf gibt es ein Wirtshaus

Ich lebe selbst am Land und kenne das gut: In einem kleinen Dorf gibt es oft genau ein Wirtshaus. Wenn du dort Hunger hast und nicht selbst kochen willst, ist die Entscheidung schnell getroffen: Du gehst ins Wirtshaus, weil es da ist und weil man sich dort kennt. Die Wirtin muss niemandem erklären, warum man gerade zu ihr kommen soll. Oder vielleicht doch?

Lange Zeit, ich würde sagen, bevor wir so mobil und digital wurden, hat Selbstständigkeit genau so funktioniert. Es gab im Ort die eine Friseurin, den einen Bäcker, das Wirtshaus, die eine Yogalehrerin, die eine Masseurin, die eine Frau, die energetisch arbeitet. Wer das Angebot gesucht hat, ist bei ihr gelandet, weil es weit und breit keine andere gab. Wer sie war und wofür sie stand, war vor vielen Jahren gar nicht so wichtig.

Heute stehst du in einer Straße mit hundert Lokalen

Heute sieht die Welt anders aus. Deine Kundin sucht nicht mehr nur im eigenen Ort, sie sucht online, und dort steht sie mitten in einer Straße, in der sich ein Lokal an das andere reiht. Yoga, Mentaltraining, Energetik, Coaching, Ernährungsberatung: Es gibt unendlich viele, die etwas Ähnliches anbieten wie du, und viele davon machen es richtig gut.

Hunger haben alle. Das offensichtliche Bedürfnis deiner Kundin, ob mehr Gesundheit, mehr Ruhe im Kopf oder mehr Geld am Monatsende, kennen sehr viele Anbieterinnen und versprechen, es zu stillen. Deshalb reicht es nicht mehr zu sagen, dass du diesen Hunger stillen kannst, denn das sagen alle anderen in der Straße auch.

Die eigentliche Frage: Warum gehe ich genau in dein Lokal? Oder ohne Bild: Warum soll ich genau dich als Unternehmerin kontaktieren und nicht eine der vielen anderen?

Warum gehst du immer zum selben Italiener?

In fast jeder Stadt gibt es mehrere italienische Restaurants in derselben Straße, alle mit Pizza und Pasta auf der Karte. Trotzdem gehen die meisten von uns immer wieder zum selben. Vielleicht, weil der Chef selbst an den Tisch kommt und erzählt, aus welchem Dorf in Apulien sein Olivenöl stammt. Vielleicht wegen des Tiramisus, von dem du noch Tage später schwärmst. Oder weil es das Lokal ist, in dem du mit drei Kindern willkommen bist, während das zwei Häuser weiter eher für den Abend zu zweit gemacht ist.

Als ich genau diese Frage vor Kurzem in meinem Business WALK & TALK Club gestellt habe, ging es bei keiner einzigen Frau ums Essen. Es ging um die Atmosphäre, um den ersten Eindruck beim Hineinschauen, um die Menschen, die dort arbeiten, und um die Empfehlung einer Freundin. Eine Teilnehmerin hat gesagt, sie würde sogar wieder umdrehen, wenn es sich beim Hineinschauen nicht stimmig anfühlt.

Jedes dieser Restaurants hat seine Stammgäste gefunden, weil es sich entschieden hat, für wen es kocht und wofür man es kennen soll. Genau diese Entscheidung fehlt oft, wenn wir „für alle“ da sein wollen. Dann steht unser Angebot zwischen all den anderen Lokalen in der Straße, und unsere Kundin hat keinen Grund, gerade bei uns hineinzugehen. Oder wie ich es gerne sage: Wenn wir alle erreichen wollen, erreichen wir niemanden.

Satt macht jedes Lokal

Wenn ich aus einem guten Restaurant rausgehe, bin ich natürlich satt, aber daran erinnere ich mich am nächsten Tag kaum. Ich erinnere mich daran, dass die Wirtin sich meinen Namen gemerkt hat, dass ich seit Wochen zum ersten Mal in Ruhe mit meinem Mann reden konnte oder dass die Kinder dabei sein durften, ohne dass jemand die Augen verdreht hat. Satt macht mich jedes Lokal. Wiederkommen und weitererzählen tue ich wegen dem, was ich dort sonst noch bekommen habe.

Und ja, das gilt auch für die Wirtin im Dorf. Heute fahren wir für einen besonderen Abend genauso gut ins Nachbardorf oder in die Stadt. Wer trotzdem immer wieder zu ihr kommt, tut das nicht nur, weil sie die einzige ist, sondern weil man sich bei ihr wohlfühlt.

Deine Kundin kauft also mehr als deine Methode. Sie kauft das, was sie bei dir erlebt: wie sie sich bei dir fühlt und ob neben ihrem Hunger auch ihre anderen Bedürfnisse gestillt werden, etwa gesehen zu werden, zur Ruhe zu kommen oder einfach willkommen zu sein. Und sie kauft das Gefühl danach, die Veränderung: wie es ihr geht, wenn sie aus deiner Stunde rausgeht, und was sich in ihrem Leben verändert hat, wenn eure Zusammenarbeit zu Ende ist. Genau das ist der Teil deines Angebots, den du nach außen zeigen darfst.

„Italiener“ allein reicht nicht

Viele Frauen schreiben auf ihr Werbeschild (Website, Instagram-Bio, Flyer), wie sie arbeiten, also Kinesiologie, systemisches Coaching, Yin Yoga oder Energiearbeit. Das ist richtig und wichtig, denn deine Kundin muss wissen, was es bei dir gibt. Deine Methode ist wie „Italiener“ oder „Wirtshaus“ auf dem Schild: Sie sagt, welche Küche sie erwartet. Nur steht in deiner Straße nicht ein Italiener, sondern zehn. Die Methode allein beantwortet deshalb nicht, warum sie gerade bei dir hineingehen soll. Dafür braucht dein Schild mehr: welchen Hunger du stillst, für wen du kochst, wer da kocht, nämlich du mit deiner Geschichte, und wie es ihr geht, wenn sie wieder rausgeht.

Positionierung finden: Drei Fragen, die dein Schild beantworten muss

Stell dir vor, deine Kundin geht diese Straße entlang. Sie schaut nach links und rechts, liest die Schilder und entscheidet im Vorbeigehen, wo sie hineingeht. Damit sie bei dir stehen bleibt, braucht deine Positionierung Antworten auf drei Fragen.

Für wen kochst du? Wer genau ist deine Zielgruppe?

Es geht nicht darum, alle zu erreichen, sondern darum, dass sich eine ganz bestimmte Frau sofort angesprochen fühlt. Schau dir den Unterschied an:

Statt „Menschen, die mehr Ruhe brauchen“: gestresste Eltern, die abends endlich wieder zur Ruhe kommen wollen.
Statt „Frauen, die sich in ihrem Körper wohlfühlen wollen“: Frauen in den Wechseljahren, die besser mit den Veränderungen in ihrem Körper umgehen wollen.
Statt „Kinder und Familien“: Eltern von Kindern zwischen 5 und 12 Jahren mit ADHS, die sich wünschen, dass ihr Kind die Schule mit mehr Leichtigkeit meistert.

Bei der ersten Variante denkt sich deine Kundin „Ja, eh“ und geht weiter. Bei der zweiten denkt sie „Das bin ja ich“ und bleibt stehen. Je genauer du deine Kundin kennst, desto leichter erkennt sie sich auf deinem Schild wieder.

Welchen Hunger stillst du? Welches Problem löst du, und was kannst du gut, um es zu lösen?

Hier kommen deine Zutaten ins Spiel: deine Ausbildungen, deine Erfahrung, deine Geschichte und das, was dir leichtfällt. Die Frage ist nicht, was du alles kannst, sondern welche deiner Zutaten genau dieses eine Problem deiner Kundin lösen. Und denk dabei an das Danach: Wie geht es ihr, wenn sie nach der Zusammenarbeit mit dir wieder aufsteht?

Warum dieses Lokal und nicht das nebenan? Warum soll sie dein Angebot wählen und nicht das der Konkurrenz?

Das ist die schwierigste Frage, und hier entscheidet sich, ob deine Kundin weitergeht oder hineinkommt. Was bekommt sie nur bei dir, durch deine Art, deine Erfahrung, deine Haltung oder die Kombination deiner Zutaten, die es so kein zweites Mal gibt?

Und noch etwas: Was dich besonders macht, muss deine Kundin erleben, bevor sie hineingeht. Beim Restaurant schauen wir durchs Fenster, lesen Bewertungen oder hören auf die Empfehlung einer Freundin. In deinem Business ist das ähnlich und es sind deine Videos, ein Vortrag oder ein ehrlicher Einblick in dein Nähkästchen. Je mehr sie von deiner Küche spürt, bevor sie die Tür aufmacht, desto leichter fällt ihr der erste Schritt.

Nimm dir zehn Minuten, einen Zettel oder noch besser einen Spaziergang, und beantworte diese drei Fragen für dich. Wenn dir die dritte am schwersten fällt, bist du in guter Gesellschaft.

Viele Wörter sind noch kein Schild

Wenn du diese Fragen zum ersten Mal laut beantwortest, sprudelt es meistens. Das ist gut so, denn darin steckt dein ganzes Material. Aufs Schild passt davon aber nur die Essenz: ein einziger Satz, der auch in deine Instagram-Bio passt. Lies dir deine Antworten durch und markiere die Wörter, die hängen bleiben. Noch besser: Erzähl sie jemandem und frag, welche Wörter sich die andere gemerkt hat. Oft ist genau das schon dein Schild.

Achte dabei auf die Wörter deiner Kundin. Wenn sie sagt „Ich hab daheim wieder so ein Chaos“, dann ist „Chaos“ ein Wort, das sie selbst im Kopf hat, und genau so ein Wort bleibt auf deinem Schild hängen. Fachbegriffe wie „harmonisierte Raumenergie“ sagt dagegen kaum eine Kundin über sich selbst.

Wie du aus deinen Antworten einen Kernsatz machst, der dein Marketing verändert, liest du in meinem Artikel „Der eine Satz, der dein Marketing sofort verändert“

Warum dein Schild lange hängen soll

Dein Schild ist mehr als ein Satz auf deiner Website. Auf ihm baut alles auf: deine Angebote, deine Texte, dein Instagram-Profil und die Art, wie du dich bei einem Netzwerktreffen vorstellst.

Wenn überall dasselbe steht, erkennt deine Kundin dich wieder, egal wo sie dir begegnet, und mit jedem Mal wächst ihr Vertrauen. Sichtbarkeit entsteht durch Wiederholung, und wiederholen kannst du nur, was gleich bleibt.

Wenn du dagegen alle paar Monate ein neues Schild aufhängst, weil gerade eine andere Idee lockt, fängt deine Kundin jedes Mal von vorne an. Sie weiß nicht mehr, wofür du stehst, und geht ins Lokal nebenan, bei dem sie es weiß.

Drei Fehler sehe ich dabei immer wieder:

Zu breit: Aus Angst, jemanden auszuschließen, kommt alles aufs Schild. Am Ende fühlt sich niemand gemeint.
Abgeschaut: Du schreibst, was die Erfolgreichen in deiner Branche schreiben. Dann bist du der hundertste Italiener mit derselben Speisekarte.
Von dir aus gedacht statt vom Gast: Das Schild erzählt, was du alles gelernt hast, statt was deine Kundin davon hat.

Erst backen, dann die Speisekarte erweitern

Vielleicht denkst du jetzt: „Aber ich kann so viel mehr als nur eine Sache.“ Das glaube ich dir sofort. Gerade wir Frauen mit 1.000 Ideen haben oft eine riesige Speisekarte im Kopf.

Eine Frau hat mir in einem Strategiegespräch dazu ein schönes Beispiel genannt: Sallys Welt. Sally hat mit Backen angefangen, und zwar eine ganze Zeit lang ausschließlich mit Backen. Erst als die Menschen wussten, wofür sie steht, sind Kochen, eigene Produkte und vieles mehr dazugekommen. Für vielseitige Frauen ist das der schwierigste Teil, weil es sich anfühlt, als würden wir den Rest verraten, sobald wir ein Thema nach vorne stellen. Deine Vielfalt bleibt aber, sie bekommt nur eine Reihenfolge. Das Schild über der Tür bleibt. Was dahinter wächst, entscheidest du Schritt für Schritt: welche Gerichte neu auf die Karte kommen, wann du den Gastgarten oder das Stüberl öffnest und was noch in der Küche reifen darf, bis es wirklich fertig ist.

Warum der Blick von außen so viel bringt

Hier liegt die eigentliche Schwierigkeit: Von innen sieht man das eigene Lokal am schlechtesten. Du kennst jede Zutat, jede Ausbildung und jede Idee, und genau deshalb fällt dir das Auswählen so schwer. Was für dich selbstverständlich ist, ist oft genau das, was dich besonders macht, nur siehst du es nicht mehr, weil du jeden Tag daran vorbeigehst.

Ein Blick von außen ist wie ein Gast, der zum ersten Mal die Straße entlanggeht: Er merkt sofort, ob dein Schild ihn anspricht oder ob er weitergeht. Weil dein Schild lange hängen soll und alles andere darauf aufbaut, lohnt es sich, es nicht allein am Küchentisch zu malen, sondern gemeinsam mit jemandem, der dich von außen sieht und die richtigen Fragen stellt.

Ich koche nicht gern, aber ich esse gern gut

Ich verrate dir etwas: Ich koche nicht gern, aber ich liebe es, gut zu essen. Was ich dagegen liebe und richtig gut kann, ist, mit Frauen gemeinsam auf ihre Zutaten zu schauen, auf ihre Ausbildungen, Erfahrungen, Ideen und Talente, und daraus ein Gericht zu machen, für das ihre Kundinnen gern die Tür aufmachen, hereinkommen und immer wieder kommen.

Genau das machen wir in einem kostenlosen 1:1 Klarheitsgespräch. In 30 Minuten gehen wir gemeinsam deine Straße entlang und schauen uns dein Business von außen an, so wie deine Kundin es sieht, und du gehst mit deinem ersten Satz fürs Schild raus: wofür du stehst, für wen du kochst und warum sie genau zu dir kommen soll.

Dafür halte ich mir jeden Monat nur drei Termine frei.

Hier kannst du dein Klarheitsgespräch buche!

Herzliche Grüße aus Kobersdorf

Natascha

Über mich:

Ich begleite Unternehmerinnen dabei, ihre Vielseitigkeit in eine klare Botschaft zu übersetzen, die Kunden sofort verstehen und buchen wollen. Der erste Schritt dorthin ist ein gemeinsames Strategiegespräch, in dem wir herausfinden, wo bei dir der Hebel liegt und was dein konkreter nächster Schritt ist.

Neuerste Beiträge

Du möchtest keinen weiteren Blog Artikel verpassen?

Melde dich hier für den Newsletter an und bleib auf dem Laufenden!

Was sind deine Gedanken dazu?

Schreibe einen Kommentar Antwort abbrechen

Suchst du weitere Inspiration?

Weitere Blogbeiträge